צרו קשר

הבלוג

ייעוץ ניהולי

למה רוב המיזוגים והרכישות נכשלים?

עומדים בפני תהליך M&A? לפי הסטטיסטיקה הכלל-עולמית רוב העסקאות נכשלות, אבל יש כמה כללים חשובים שיכולים לשנות את הסיכויים ולהביא להצלחה. כך תעשו זאת נכון.

שוק המיזוגים והרכישות הציג עלייה מתמדת מדי שנה בעשור האחרון עד שנבלם בתקופת הקורונה. כעת השוק מתעורר שוב ומחפש השקעות והזדמנויות צמיחה חדשות בדמות רכישת חברות שנפגעו מהמגפה העולמית. אם בימים כתיקונם תהליכי M&A מבוססים על חיבורים וסינרגיות בין ארגונים בריאים הבנויים על מבנה ניהולי איתן, הרי שעכשיו אנחנו משחקים במגרש אחר לגמרי.

אלו אינם תהליכים פשוטים וטריוויאליים, לרוב החברות הישראליות אין הרבה ניסיון במיזוגים ורכישות והמציאות מלמדת שישנם יותר כישלונות מהצלחות. עם זאת, חיבורים בעולם העסקי הם צעד נכון והתועלת שבמיזוגים ורכישות עשויה להיות גדולה משמעותית מהסיכון. כאשר יודעים מראש מהן 5 הטעויות העיקריות שמכשילות את העסקאות וכיצד אפשר להימנע מהן – ניתן להעלות את הוודאות בתהליך ואת סיכויי ההצלחה:

טעות 1: החיבור אינו מתאים לאסטרטגיה הארגונית
עסקת רכישה טובה מתחילה בשאלה ‘למה אנחנו צריכים את זה?’, כי רק סיבה מספיק מוצקה ומובהקת מצדיקה כניסה לתהליך של רכישה. מהלך עסקי שכזה מונע ברוב הפעמים מסיבות טכנולוגיות וכלכליות, אבל הן לא מספיקות, ותהליך הרכישה צריך להתאים לאסטרטגיה של החברה, לאופי הארגון ולשיטת הניהול. על שני הצדדים – הרוכש והנרכש – להגדיר במדויק את הערך המוסף שהם מקבלים מהעסקה ולהבין את הערכים שהם מביאים לשולחן. החברות צריכות לבחון האם החיבור יקרב אותן לחזית הפרודוקטיביות שלהן, גם במונחי שוק כלפי חוץ וגם פנימה בתוך הארגון.

טעות 2: מניחים שהאחריות מוטלת על הצד הרוכש
מיזוג הוא פרויקט משותף לשני הארגונים שלכל אחד יש אחריות להצלחה שלו. שניהם צריכים להיות אקטיביים בהגדרות, בחיבור ובתפיסה. למרות הלך הרוח הרווח שהאחריות מולטת על הצד הרוכש, הדינמיקה אינה בריאה כאשר רק הגוף הקונה עורך בדיקת נאותות, וחשוב שגם החברה הנרכשת תהיה מאוד אקטיבית בתהליך.

טעות 3: מוותרים על ניהול סיכונים
אנשים מטבעם מעדיפים להיות אופטימיים וחיוביים ולחשוב שהעסקה הקרבה ובאה תהיה הצלחה עסקית, בעוד שניתוח סיכונים מציף דווקא מורכבויות ובעיות. אבל אין מיזוגים בלי סיכונים, ולא מספיק רק למפות אותם. ניהול סיכונים הוא תוכנית עבודה בפני עצמה שמטרתה להוריד את רמת הסיכון. היא דינמית ומשתנה תוך כדי התקדמות תהליכי הרכישה והמיזוג, ורק יכולת הטיפול בסיכונים והפחתתם תקבע את מידת ההצלחה של הרכישה.

טעות 4: ממהרים
הרבה מאוד מיזוגים ורכישות בעולם מגיעים מתהליך של אופורטוניזם ותחושה שצריך ‘לחטוף’ מהר את ההזדמנות, אבל הזדמנות אמיתית נשארת הזדמנות טובה גם אם מתנהלים איתה לאט ובאופן שקול.
חברות רבות מוותרות על השלבים המקדימים של העסקה – מבדיקת נאותות ועד בחינת התרבות הארגונית של הצד השני – ומגיעות אליה מתוך אינטואיציה. אבל השלב המקדים הוא קריטי וצריך להתעכב עליו לא מעט זמן. אם מדלגים עליו או שעושים אותו לא מספיק מדויק, עדיף לוותר על העסקה, כי מחיר הטעות של מיזוג לא מוצלח הוא מאוד יקר כלכלית ומוראלית.

טעות 5: לא מתכננים את היום שאחרי
אחת הסיבות המרכזיות לכישלון הרכישה ביום שאחרי החתימה, הוא שאותו ‘יום שאחרי’ לא תוכנן מראש. חוץ מהאלמנטים הטכניים של העסקה, יש להגיע להסכמות מלאות על כל התנאים המסחריים, כולל ירידה לפרטים הקטנים והסכמה על נושאים נוספים שלא תמיד נוחים בשלב זה ולכן נוטים לדחות אותם. אך אם לא ממצים אותם בשלב מוקדם ולא עורכים דיאלוג פתוח בהסכמה על היום שאחרי – יוצרים עוגמת נפש ומורידים לטמיון חודשים ארוכים של משא ומתן, עבודה של עורכי דין ויועצים עסקיים וגם הרבה מאוד כסף.

היום שאחרי הרכישה
מיזוג נבחן רק לאחר החתימה החגיגית והרמת הכוסית, כי מיד עם דעיכת האופוריה מגיעה ההתמודדות עם מיזוג מחלקות, פיטורי עובדים, עמידה בציפיות של בעלי המניות, סוגיות שכר, טאלנטים ונכסים. לכל עסקת מיזוג יש מחיר כבד שנדרש לשלם, דוגמת אובדן לקוחות או עובדים, אבל כאשר המיזוג נעשה לפי תכנון מוקדם ובצורה נכונה – המחיר לא מהווה איום. לכן, על מנת שהמיזוג לא ינחל כישלון, יש להכין תוכנית ליום שאחרי עוד לפני החתימה על העסקה: תוכנית אופרטיבית שמסתכלת על בעלי העניין ומגדירה איזה צעדים על כל צד לבצע.

על מנת שהמיזוג לא ינחל כישלון, יש להכין תוכנית ליום שאחרי עוד לפני החתימה על העסקה: תוכנית אופרטיבית שמסתכלת על בעלי העניין ומגדירה איזה צעדים על כל צד לבצע.

היבט מרכזי בתוכנית היום שאחרי הוא התקשורת עם בעלי העניין: מבעלי מניות, דרך עובדים ומנהלים ועד לקוחות ושותפים עסקיים. יש ליצור שקיפות ולחדד את התקשורת הפנים-ארגונית לצורך בהירות וניפוץ העמימות בקרב העובדים והדרג הניהולי כדי לתת להם ביטחון ורוגע ולהתנהל מולם בצורה מכובדת. השקיפות צריכה לבוא לידי ביטוי בכל מה שעשוי להשפיע על בעלי העניין, כולל בעיתונות ובסביבה העסקית.

עסקאות של מיזוגים ורכישות אינן פשוטות. הן מצריכות מקצועיות, ניסיון, סבלנות והתמודדות עם יציאה מאזורי נוחות, אבל מנגד הן מאפשרות צמיחה ולעיתים אף מהוות נקודת מפנה בחיי ארגונים. התייחסות לכל הבורות והמהמורות שבדרך כבר בשלבים מוקדמים והיערכות מסודרת ליום שאחרי יעלו את סיכויי ההצלחה של החיבורים העסקיים החדשים וישפיעו לטובה על המשק הישראלי.

תגובות:

האימייל לא יוצג באתר.

אני רוצה לראות מה השאר כתבו